この連載では、Web3の創設者やビルダーが、Web2の成長フレームワークを利用してヒット商品を認知・拡散させる方法を下記の項目に焦点を当てて探っていきます。
1. Web3の成長モデル
2. Web3用の持続的な成長戦略の構築
3. Web3の成長チームの構築
2021年は、暗号・ブロックチェーン企業にとって重要な年でした。史上最多の取引数と資金がこの業界に流れ込み、2021年第4四半期には世界中のベンチャーキャピタルが105億ドル以上投資しました。これは、2020年のどの四半期よりも多いうえ、すべての四半期の合計額を超えるほどになりました。はじめに、Web3に関連する仮想通貨の発展について見てみましょう。
下記のグラフは、2016年～2021年の間にベンチャーキャピタルが暗号・ブロックチェーン企業に投資した金額と取引件数を表しています。
すでに投資用資金が大量に調達され、この業界に投下される準備が整っていることから見ても、2022年で鈍足化するとは考えられません。2021年の最も注目すべき投資として、Paradigmの25億ドル、Andreessen Horowitzの22億ドル、FTXの20億ドルがあり、Crypto.comでもつい最近5億ドルの投資を発表しました。
投資家がこのエコシステムに大きな資金を投入することで、期待が高まり、Web3企業は成長に全力を尽くすことになるでしょう。10年前にWeb2の分野で起こったことと同様に、暗号の分野でも多くの企業が成長のために雇用を急ぎ、勝利の成長モデルを拡張できるチームを結成しようと奮闘していることが予想されます。
Web3は、獲得チャネルや 戦略、ユーザージャーニー、オンボーディング体験から維持やエンゲージメントまで、あらゆる面でまったく異なる成長を可能にすると私は信じており、どのような形で成果が現れるか注目されます。しかし、Web3では、分散化、匿名性、 プロトコル所有権、ユーザー所有のデータが新しい規範となる領域で、これまでとは異なる課題も生じます。
Web3の新しい成長フレームワークとプレイブックは、今まさに書き直されようとしています。
しかし、Web2からこの新しく繁栄するエコシステムに導入できる原則やシステムにはどのようなものがあるのでしょうか。
Web2の成長を一言で説明する場合
Web3における成長の意味を考える前に、Web2企業の成長フレームワークに関する10年間のコンテンツを概観してみましょう。
アンディ・ジョンズは、成長の意味を最も基本的なレベルで説明するのに最適な言葉を残しています。
「財務が企業の現金の出入りを管理するものであるなら、成長は商品の消費者の出入りを管理するものです。成長とは、製品を利用する顧客の流れを意味します。」
成長とは、特定の戦術や切り札、社内での正確な役割によって定義できるものではありません。これは、Web2製品だけでなくWeb3製品にも当てはまります。
成長とは、会社のミッション、バリュー、ビジネスモデルの間に位置するシステムであり、その定義づけを支援するものです。
1. 製品はどのように成長するのでしょうか。
ブライアン・バルフォアとリフォージ・チームは、下記の4つの項目に分けて、上記の言葉に応えられるような素晴らしい仕事をしています。
1. 買収方法
2. 維持方法
3. マネタイズ方法
4. 防衛方法
これらの項目をビジネスにおける特定の成長ループの流れで見ることは、会社の全体的な成長モデルを組み立てるのに役立ちます。
2. 4つの本質的な適合性
プロダクト市場適合性についてだけでなく、十分に構成された成長モデルは4つの必要な適合性を見つける必要があり、その適合性とは、市場プロダクト適合性、プロダクトチャネル適合性、チャネルモデル適合性、モデル市場適合性のことです。
3. 成長戦略
製品がどのように成長し、コミュニティや市場、チャネル、ビジネスモデルにどう適合するかを理解すれば、持続可能で拡張しやすいGTM戦略や成長戦略を定義することができるようになります。
4. 成長チームの構築
より多くの企業が、独自のGTM戦略や成長戦略を推進するためにチームを編成する中、成長で勝つためには、最高のやり方だけでなく、戦略をできるだけ早く展開するための最高のチーム構造を持つことが必要になってきています。
Casey Winters氏（Pinterest/Grubhubの元グロースリーダー）は、成長の定義において、これらの領域を分けて考えています。
「成長の目的は、プロダクト市場適合性を持つ製品の利用を拡大することです。このためには、製品の利用を拡大する方法について、プレイブックを作成する必要があります。プレイブックは、成長モデルやループと呼ばれることもあります。」
さらに、彼はこう付け加えています。
「ほとんどのプロダクトチームは、顧客に提供するコアバリューを創造または改善するために作られます。成長とは、既存の価値により多くの人々を結びつけることです。」
このトピックをさらに深く掘り下げるために、私たちは何時間もかけて、成長の正確な意味と、製品、ビジネス、チームの種類を問わず適用できる方法を絞り込むことができます。
それでは、システムとしての成長があなたの製品に何をもたらすのかを理解した上で、Web3企業に特化してそれを解説していきましょう。
Web3企業の成長
Web3製品の拡張方法
この課題を4つのコアクエスチョンに分けて答えを見つけることで、成長モデルの基礎となる部分を構築することができるのです。
買収方法
ラティス・キャピタルは、Web3企業が買収戦略の枠組みを作り始めることができる実証済みの方法を見事に分類しました。その分類されたものとは、パートナーシップ、ユーザー所有権、トークンドリブン成長プールで、これらはWeb3成長戦略の柱となります。
しかし、上記の戦術は、対象ユーザーがすでにWeb3エコシステムに慣れているか、または組み込まれているという前提に頼りきっており、必ずしも次の10億人のユーザーを組み込む方法またはユーザーに焦点を当てているわけではありません。
特に、Discordへの参加からMetamaskの設定、NFTの購入、オープンバウンティの調達など、Web3を始める際に新規参入者が経験しなければならない固有の関門を考えると、暗号企業の現在の買収劇はまだ非常に乱雑で未知数に満ちあふれています。このシステムは、「普通の人」が簡単にWeb3の分野に参加するにはまだ摩擦や障壁がたくさんあり、現在の暗号教育を受けた消費者を狙う企業間の競争が急速に高まっているのを私たちは目の当たりにしています。
Web3分野の勝者は、下記の項目を明確に定義できるでしょう。
1. その製品が中央集権型と分散型のどちらの位置にあるのか。
2. その製品がネットワーク効果主導のビジネスであるか否か。
3. 成功とはどのようなものか？(ユーザーの成長、TLV、開発者の活動、取引量、接続されたウォレットなど）。
維持する方法は？
維持はあらゆる成長戦略の基礎となるものです。Web2企業にとって、リテンションはプロダクト・マーケット・フィットの測定方法の基礎であり、多くの場合、ポジティブなリテンションレートは、企業の獲得と収益を増やすのに役立ちます。
私が考えるWeb2とWeb3の成長における最大の課題の1つは、ユーザーリテンションとそれに対する考え方です。なぜでしょうか？Web2におけるユーザーや顧客の維持は、メールやプッシュ型、アプリ内など、基本的にライフサイクル・マーケティングによって特定のユーザーをエンゲージし、「復活」させる能力によって推進されます。しかし、Web3では、「ユーザー」という個人を特定できる概念がないため、従来のライフサイクル戦略でターゲットにすることができません。
例えば、メールの代わりに、ウォレットアドレスを「ユーザー」のユニークな識別子として頼るしかないのです。問題は、個々のユーザーが複数のウォレットであなたのdAppにアクセスできることで、データの精度が下がる可能性があることです。
Web3における「アイデンティティ」の意味を定義することは、今後数年間、この分野において最も挑戦的で興味深い分野の1つです。ユーザーの所有権とガバナンス、オンチェーン活動、コミュニティへの参加は、Web3企業のロイヤリティ/リテンションプログラムの将来を形作る根本的な仕組みの一部であることが証明されています。
私の予想では、今年、これらの疑問の多くが解決され始めると思います。NFTs、DeFi、DAOsのような過去2年間に台頭したバーティカルは、マクロ経済の状況が現在の暗号市場の強気なセンチメントに反する可能性があるので、現在の「右肩上がり」の軌道を維持するために、解約やユーザー維持に対処する方法を迅速に反復し革新しなければならないでしょう。
マネタイズの方法は？
ReforgeのExperimentation + Testingプログラムで述べられているように、Web2、Web3いずれの企業にとっても「マネタイズは価格以上のもの」であり、これに対処するための素晴らしいフレームワークを持っています。
マネタイズ戦略のすべての要素を考えるとき、これらの特定の要素に関する私たちの決定が、誰かが私たちの製品の有料顧客またはユーザーになるために多かれ少なかれ摩擦を生むことを意識する必要があります。これは、Web2およびWeb3の両方の企業に関連します。
もし私たちが課金しているものが、ユーザーにとって本当によく知られていて、よく理解されていれば、それは低摩擦ですが、もし私たちが課金しているものが、市場においてかなり新しく、よく理解されていない、未知のものであれば、それは高摩擦を生み出します - Reforge
これまで、OpenseaやCoinbaseのような中央集権的なWeb3の大企業は、取引手数料や上場/販売手数料といった「よく知られよく理解されている」マネタイズ戦略を利用しており、新規ユーザーがプラットフォームに参加し使用する際の摩擦を低減してきました。
しかし、Web3は、新しい収益源という点で、分散型組織の可能性をより広範囲に提供します。例えば、"free-to-X" DAO、ゲーム、Web3ソーシャルネットワークなどが、DeFi戦略によって国庫を収益化し、"製品にお金を払っていないなら、あなたは製品だ "という常識を打ち破ることができるのか、興味深いところです。
防御はどうするか？
Statistaのこのチャートは、ここ数年、新しいWeb3や暗号化企業がいかに急速に出現しているかを示しており、この傾向がすぐに鈍る兆候はありません。
Web3や 暗号はまだ新興産業であるにもかかわらず、競争はすでに大胆不敵であることが証明されています。例えば、LooksRareは発売日に1億ドルのNFTの売上を達成し、現在Openseaの重大な競争相手となっています。
成長＝スピードであり、スピードは今日の市場における競争優位性である - Matt Bivons
より多くの競合がこの分野に参入してくると、現在の流通チャネルは有効でなくなる。現在、Discord疲れやほとんどのAirdropsに不信感を抱いていない人はいますか。
私たちは、ユーザーの所有権、ネットワークへの参加、トークン経済など、本当に興味深いことが起こっているのを目にしています。しかし、Web3エコシステム内の防御壁は、私たちが見た最も成功したWeb2企業の成長の原動力と非常によく似た基盤を持つでしょう。ネットワーク効果、強力なコミュニティ、有機的な成長のループやフライホイールです。
成長モデルのフレームワーク
簡単に言えば、成長モデルとは、製品の成長を促す定性的または定量的なレバーを表すシステムまたはループです。
記事を通して行った質問に答えることで、貴社が持続的かつ迅速にスケーリングするための戦略、目標、指標、優先順位、チームを明確に定義し、伝えるための道筋が見えてきます。
「あなたの製品はどのように成長するのですか」と尋ねたとき、これは創業者の間で最も一般的な間違いの1つです。その答えは、通常、直線的な戦術の長いリストです。それは通常、成長エンジンが何であるかの仮説がなく、その結果、多くの小さなことを寄せ集めようとすることで補っているためです。" - ブライアン・バルフォア（リフォージ創業者/CEO、元ハブスポット成長担当副社長）"
従来のWeb2グロースフレームワークは、始めるための実用的なガイドとなり、成功する製品がどのように成長できるかの代理人を提供することができます。製品のミッションと目的、インセンティブの調整、活発なコミュニティは、現在のWeb3成長モデルの柱であるように見えますが、この領域でより多くの主流ユーザーが参加する中で、発見、テスト、学習することがまだたくさんあります。
Safaryは、Web3成長の専門家のコミュニティで、Web3での成長がどのようなものかを定義しています。
以下の記事では、4つの「フィット」フレームワークを用いてこれらの現行モデルを分解し、持続可能でスケーラブルな成長戦略の原則を定義していきます。
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※この文章は、2022年2月23日に執筆された下記の記事からの引用です。
Growth Frameworks from Web2 to Web3
mati.h (https://startup.mirror.xyz/)
https://bit.ly/3sljFyA